Abitare la domanda del cliente

Abitare la domanda del cliente

Nel mondo degli affari è comune esprimersi in termini di DOMANDA E OFFERTA; da un lato la domanda del cliente, dall’altro la nostra offerta come risposta alla sua domanda.

In ambito assicurativo, potremmo interpretare tali termini come DOMANDA DI SOLUZIONI e OFFERTA DI SOLUZIONI.

La DOMANDA del cliente è un caleidoscopio di esigenze ed attese di soluzioni.

L’OFFERTA, banalmente, si chiama polizza.

Dunque, la prospettiva cui siamo abituati è che LA POLIZZA È LA RISPOSTA ALLA DOMANDA DEL CLIENTE. Una risposta, una soluzione, un risultato.

La polizza è vissuta come conclusione, chiusura di una richiesta. Fine del problema.

Propongo, però, una riflessione, valida soprattutto per chi crede che la relazione con il cliente sia alla base del proprio ESSERE ASSICURATORE e dello sviluppo della propria attività imprenditoriale.

 Solo in superficie la polizza è la FINE DEL PROBLEMA, la risposta  definitiva ad una domanda.

Perché la DOMANDA DEL CLIENTE è posta da una persona che vive in un contesto complesso ed in continuo cambiamento. Così come è in continuo cambiamento la società in cui vive e la sua stessa storia personale.

Se allora la DOMANDA DEL CLIENTE È IN CONTINUO CAMBIAMENTO, come è possibile dare una risposta definitiva?

Ciò non toglie, naturalmente, che una RISPOSTA TEMPORANEA vada comunque data. Ma con la CONSAPEVOLEZZA, SIA NOSTRA CHE DEL CLIENTE, DELLA SUA TEMPORANEITÀ e, probabilmente, della sua “parzialità”.

Allora all’assicuratore serve un DIVERSO POSIZIONAMENTO RISPETTO AL CLIENTE ed alle sue necessità, che superi la concentrazione esclusiva sulla polizza-risposta.

Ma DOVE DEVE STARE L’ASSICURATORE SE NON NELLA POLIZZA, che è ciò che vende?

Propongo una risposta.

L’ASSICURATORE DEVE STARE CON IL SUO CLIENTE NELLA DOMANDA! LA DEVE ABITARE!

È lì, nella domanda, che si origina la necessità della polizza, è lì che il cliente è incerto ed ha bisogno della professionalità dell’assicuratore.

 È nella domanda che l’assicuratore può diventare indispensabile.

Trovare una polizza è sempre possibile. Trovare UN PROFESSIONISTA CHE STA CON TE NELLE TUE NECESSITÀ è molto più difficile e prezioso!

ABITARE LA DOMANDA SIGNIFICA POSIZIONARSI ALLA FONTE DELLE NECESSITÀ e non attenderle a valle (per fare una polizza). ABITARE, come in una casa, significa STARCI DENTRO, conoscerla, avere familiarità. Con la casa e con i suoi abitanti.

È un’attitudine che richiede certamente un impegno personale specifico ma, in fondo, non costa un euro!

Per contro, quanto sarà positivo il riflesso sul cliente, e sull’attività aziendale!?

A ciascuno la propria valutazione.

Fonte: https://www.parliamodiassicurazioni.it/abitare-la-domanda-del-cliente

Nancy
Nancy Non esistono per me storie ed emozioni che non possono essere narrate, o volti, i cui profili, non possono essere fedelmente tracciati.
Valutazione: