In questi mesi siamo stati accompagnati da slogan che pur nella loro sinteticità, esprimono prospettive nette e rilevanti: prima “andrà tutto bene”, poi “dovrà cambiare tutto”.

Il primo slogan è espressione di una volontà di resistenza: teniamo duro e proseguiamo. La prospettiva è quella di riprendere appena possibile il giusto passo lungo la strada in cui già siamo. Un’espressione di forza e di continuità.

Il secondo slogan apre invece all’innovazione, alla necessità di cambiare, a nuove strade. Cambiare è bello! Sfruttiamo l’occasione e non solo ritorniamo al punto precedente ma andiamo oltre!

Quante parole si dicono e si scrivono su questo tema anche in ambito assicurativo. Presto vedremo nuovi approcci da parte dei clienti. Si dovranno preparare nuovi comportamenti da parte delle compagnie, degli agenti, dei broker. Saranno finalmente possibili nuove applicazioni di tecnologie.

Tutto vero, tutto bello. Ma merita qualche considerazione.

Entrambe le prospettive hanno aspetti ideologici, semplificano i ragionamenti, vogliono dare una chiave d’azione univoca per uscire dalla fase che stiamo vivendo.

Come orientarsi allora tra le due visioni?

Che tutto cambi è da escludere, così come che tutto rimanga com’era.

Risulterà vincente l’imprenditore che avrà scelto bene pescando un po’ dall’uno e un po’ dall’altro mazzo. Un po’ di cose vecchie ed un po’ di cose nuove. Ma non alla pari.

Per chi vive nel mondo assicurativo ed è abituato a fare valutazioni di rischio, stime di probabilità e calcoli attuariali, dovrebbe risultare adeguata questa considerazione: “ciò che è rimasto stabile per tanto tempo ha meno probabilità di cambiare di ciò che è più recente”.

I clienti della prima ora cambiano intermediario meno volentieri di quelli dell’ultima.

La garanzia addizionale di una polizza che da sempre vendo di più è probabile che continuerà a darmi più soddisfazioni di una nuova inventata post COVID (naturalmente a parità di “valore assicurativo”)

I sistemi sociali, come le relazioni umane ed il business dimostrano spesso di muoversi secondo regole ignote, non interpretabili e non prevedibili.

Se ne vedono i risultati ma non se ne comprende la logica. Tant’è che spesso ci si lamenta dei clienti che si muovono in modo “illogico” o “a-logico”.

Ma si guadagna facendo sottoscrivere una polizza o con la logica? Perché il cliente dovrebbe aver torto perché “non segue la logica” che vorremmo?

Perché invece non sfruttare ancor meglio quello che già funziona, riservando al nuovo un quota ragionevole del nostro impegno ma senza “innamorarcene a prescindere”?

O forse il brodo della gallina vecchia non è più buono?

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